Entendendo o Custo de Aquisição de Clientes: O que é? Como calcular?

CAC - Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes – também conhecido como CAC – está se tornando cada vez mais relevante no mercado pela sua importância estratégica na tomada de decisão, otimizando assim o investimento na busca de resultados. Entre muitas métricas utilizadas pelos empreendedores e gestores de marketing e vendas para analisar um negócio, o CAC aparece como uma prática fundamental para o planejamento estratégico. Mas o que é exatamente o CAC e como o mesmo pode ser calculado?

O que é o Custo de Aquisição de Clientes?

Vamos partir do princípio que o processo de aquisição de clientes irá envolver dois pontos: investimento e faturamento. O Custo de Aquisição de Clientes levará em consideração o quanto foi aplicado na área de marketing e vendas versus os novos clientes adquiridos. Sendo assim, é necessário que as empresas verifiquem o quanto está sendo investido para poder investigar o retorno de forma mais assertiva. É uma métrica que deve ser aplicada mês a mês, gerando histórico e auxiliando na observação das variáveis de investimento, para que se possa compreender quais esforços nas ações de vendas estão funcionando ou não.

Como colocar em prática?

Em termos práticos, para aplicar o CAC, o primeiro passo é definir o período que deseja analisar para depois identificar todos os custos que ocorreram na área de marketing e vendas neste determinado período, bem como verificar o total de clientes novos. Após recolher estes dados, deve-se somar o valor das despesas e dividir pelo número de clientes adquiridos. Pronto. O resultado será o seu Custo de Aquisição de Clientes.

Entretanto, é importante ressaltar que neste cálculo só podem ser considerados os novos clientes que entraram na empresa através dos canais de marketing e venda. Não devem ser contabilizados os clientes que foram adquiridos por meio de outros processos que não estejam dentro das áreas mencionadas, pois isso acabaria entregando um resultado falso no cálculo.

Fórmula para calcular o CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC também pode ser utilizado caso queira observar se um esforço específico da sua estratégia de vendas está gerando retorno. Vamos utilizar de exemplo o próprio serviço de call center e prospecção ativa que é oferecido por nós aqui da Espectra. Neste caso, será necessário reunir os valores investidos e identificar os novos clientes adquiridos especificamente neste serviço. Desta maneira, será possível perceber quais áreas estão necessitando de mais ou menos investimento financeiro.

O CAC é para todo mundo?

Ao utilizar esta métrica, é importante ter em mente o seu tipo de negócio na hora da análise. Se a sua empresa é focada em vendas pontuais, o Custo de Aquisição de Clientes precisa ser menor que o valor do serviço ou produto oferecido. Agora, se o seu caso for de um negócio que envolve pagamentos periódicos – como mensalidades de alguma assinatura -, a análise é um pouco diferente e precisará considerar o conceito de Lifetime Value (LTV), que contempla o quanto os clientes irão gastar com a sua empresa durante o tempo determinado.

Qual a vantagem de utilizar o CAC?

Como já falamos, o principal objetivo ao calcular o custo de aquisição de clientes é auxiliar no planejamento de marketing e vendas da empresa de forma mais articulada, gerando assim mais resultados. Além de entender claramente o quanto está sendo investido versus o quanto está dando retorno, o CAC tem a vantagem de ajudar muito na definição de metas – uma estratégia importantíssima dentro dessas áreas.

A partir do momento que a empresa possui os dados do CAC do mês anterior, é possível criar um objetivo mais concreto para o período seguinte, pois agora já se tem o conhecimento de quantos clientes novos serão necessários para, por exemplo, cobrir algum GAP do período anterior ou para acelerar mais ainda a aquisição de clientes.

Se a sua empresa ainda não está analisando o Custo de Aquisição de Clientes, está na hora de começar a colocar a métrica em prática e buscar excelentes resultados para o seu negócio.

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